Demander un appelPlateforme ABM ou LinkedIn Ads : quand choisir l’une ou l’autre
Par Hojabr Sattari. Mis à jour le .
Beaucoup d’équipes d’entreprise peuvent mener un ABM efficace avec LinkedIn Ads, une liste de comptes approuvée par les ventes et des rapports CRM propres. Une plateforme ABM comme Demandbase ou 6sense vaut son coût lorsque vous avez besoin de données d’intention sur des milliers de comptes, de l’identification des comptes anonymes sur votre site, d’une orchestration multicanal au-delà de LinkedIn ou d’alertes aux ventes à grande échelle. Si vous ne pouvez pas encore présenter les rencontres et les opportunités par compte cible, commencez par LinkedIn et corrigez d’abord les rapports.
En un coup d’œil
| Critère | Plateforme ABM | LinkedIn Ads seulement |
|---|---|---|
| Portée des comptes | Programmatique, LinkedIn et autres canaux à partir d’une seule liste | Les membres LinkedIn des entreprises ciblées |
| Signaux d’intention et du site | Intention tierce et identification des comptes anonymes | Engagement LinkedIn seulement |
| Alertes aux ventes | Intégrées, à grande échelle | Manuelles ou par flux CRM |
| Coût | Licence de plateforme plus médias et opération | Médias et opération |
| Délai avant la première campagne | Quelques semaines, après la mise en place des données et du CRM | Quelques jours |
| Idéal pour | Grandes listes, plusieurs régions, suivi des ventes mature | Listes ciblées, premiers programmes ABM, pilotes |
Ce que LinkedIn fait bien à lui seul
Le ciblage par entreprise, les filtres de fonction et d’ancienneté et les audiences correspondantes font de LinkedIn un excellent premier canal ABM. Pour une liste de quelques centaines de comptes de niveaux 1 et 2, il joint souvent assez de membres du comité d’achat pour créer des rencontres.
Quand une plateforme est rentable
- Des milliers de comptes, où la priorisation par intention change l’endroit où les ventes investissent leur temps
- Plusieurs régions ou unités d’affaires qui ont besoin d’une seule couche d’orchestration
- Des équipes de ventes prêtes à agir chaque semaine sur les hausses d’intention et les changements d’étape
- De la publicité au-delà de LinkedIn pour joindre des rôles difficiles à cibler
Une séquence pratique
Menez un pilote axé sur LinkedIn avec une liste ciblée, prouvez les rencontres et les opportunités par compte, puis décidez d’une plateforme avec de vrais chiffres. Si vous possédez déjà une plateforme, utilisez la structure du pilote à l’intérieur plutôt que d’acheter autre chose.
Ce qui convient à votre équipe
Choisissez Plateforme ABM si
- Des listes de plus de 1 000 comptes ou plusieurs régions
- Vous avez besoin de signaux d’intention et du site pour prioriser
- Les ventes donneront suite aux alertes chaque semaine
Choisissez LinkedIn Ads seulement si
- Une liste ciblée de niveaux 1 et 2
- Votre premier programme ABM ou un pilote
- Les rapports CRM par compte ne sont pas encore prêts
Questions fréquentes
Peut-on faire de l’ABM sans plateforme?
Oui. Avec une liste approuvée par les ventes, des audiences correspondantes LinkedIn, des pages propres aux comptes et des rapports CRM par compte, beaucoup d’équipes mènent un ABM efficace avant d’acheter une plateforme.
Quand acheter Demandbase ou 6sense?
Quand la taille de la liste, le nombre de régions ou le besoin de prioriser par l’intention dépassent ce que le ciblage manuel permet, et quand les ventes sont prêtes à agir sur les signaux de la plateforme.
