Demander un appelDemandbase ou 6sense, par une équipe qui implante les deux
Par Hojabr Sattari. Mis à jour le .
Demandbase et 6sense sont deux plateformes de marketing basé sur les comptes (ABM) pour les grandes entreprises. Elles repèrent les comptes en phase d’achat, les évaluent à l’aide de données d’intention et activent de la publicité et des alertes aux ventes. On choisit habituellement Demandbase pour la publicité basée sur les comptes et une couche unifiée de données et d’orchestration, et 6sense pour ses modèles prédictifs d’étapes d’achat et la priorisation par IA pour les ventes. Le meilleur choix dépend moins des fonctionnalités que de qui l’opérera, de la qualité de votre CRM et de la volonté des ventes d’agir sur les signaux. PlanConversion est partenaire Demandbase et a implanté 6sense pour plus de 5 grandes entreprises.
En un coup d’œil
| Critère | Demandbase | 6sense |
|---|---|---|
| Reconnu pour | La publicité basée sur les comptes et une seule plateforme pour les données, l’intention et l’orchestration | Les modèles prédictifs d’étapes d’achat et la priorisation par IA pour les ventes |
| Première victoire typique | Joindre le comité d’achat des comptes cibles avec un budget publicitaire maîtrisé | Dire aux ventes quels comptes sont en phase d’achat maintenant, et à quelle étape |
| Publicité | Publicité B2B native, bâtie autour des listes de comptes | Publicité bâtie autour de segments et d’étapes prédites |
| Expérience des ventes | Renseignements sur les comptes et alertes dans le CRM | Comptes, étapes et contacts priorisés pour les représentants |
| Où les projets bloquent | Trop de segments, personne pour optimiser chaque semaine | Des modèles d’étapes auxquels personne ne croit parce que le CRM est désordonné |
| Ce qu’il faut de votre côté | Une liste de comptes approuvée par les ventes et une personne qui gère les campagnes chaque semaine | Des données d’opportunités propres et des représentants prêts à travailler la liste priorisée |
Commencer par le besoin, pas par la liste de fonctionnalités
Les deux plateformes peuvent identifier le trafic anonyme des comptes, intégrer des données d’intention, créer des segments, diffuser de la publicité et transmettre des signaux aux ventes. Les listes de fonctionnalités les distinguent rarement pour un acheteur d’entreprise.
Ce qui les distingue en pratique, c’est le premier problème à régler. Si l’urgence est de joindre efficacement les comités d’achat de niveau 1, la publicité et l’orchestration comptent le plus. Si l’urgence est que les représentants perdent du temps sur des comptes qui n’achètent pas, la prédiction et la priorisation comptent le plus.
La qualité des données et du CRM détermine le résultat
Dans les deux plateformes, la qualité du résultat dépend du CRM. Les comptes en double, les étapes d’opportunités manquantes et la propriété floue affaiblissent les scores, les étapes et les rapports.
Avant chaque implantation, nous corrigeons l’appariement des comptes, les étapes d’opportunités, les champs de campagne et les règles de propriété. Ce travail est le même quelle que soit la plateforme, et c’est généralement là que passe le premier mois.
Qui l’opérera chaque semaine
La plupart des implantations décevantes que nous examinons ne sont pas des problèmes de plateforme. Ce sont des problèmes d’opération : personne ne s’occupe du travail hebdomadaire.
- Un responsable de la plateforme qui revoit segments, audiences et dépenses chaque semaine
- Un leader des ventes qui convient de ce qui se passe quand un compte s’active ou change d’étape
- Des opérations marketing pour garder la synchronisation CRM, les champs et les rapports propres
- Une personne responsable du dossier de renouvellement : pipeline influencé et créé par niveau
Si vous en possédez déjà une
Changer de plateforme coûte cher et remet les apprentissages à zéro. Si la plateforme actuelle est sous-utilisée, un bilan de santé trouve habituellement plus de valeur qu’une migration : listes de comptes plus serrées, moins de segments, des alertes sur lesquelles les ventes agissent et des rapports liés aux opportunités.
Si le renouvellement approche et que personne ne peut montrer le pipeline influencé par niveau, corrigez d’abord les rapports. Sans cette vue, la décision de renouveler est un pari.
Ce qui convient à votre équipe
Choisissez Demandbase si
- La publicité basée sur les comptes auprès des comités d’achat est votre principal levier
- Vous voulez une seule plateforme pour les données, l’intention, la publicité et l’orchestration
- Le marketing prendra en charge l’opération hebdomadaire des campagnes
Choisissez 6sense si
- La priorisation des ventes et la prédiction des étapes d’achat sont votre principal levier
- Les données d’opportunités de votre CRM sont assez fiables pour entraîner des modèles d’étapes
- Les représentants travailleront une liste priorisée chaque semaine
Questions fréquentes
Demandbase ou 6sense : lequel est meilleur pour l’ABM d’entreprise?
Ni l’un ni l’autre de façon générale. Demandbase convient souvent aux équipes qui misent d’abord sur la publicité basée sur les comptes et l’orchestration; 6sense, aux équipes qui misent d’abord sur la priorisation prédictive pour les ventes. La qualité du CRM et la responsabilité hebdomadaire comptent plus que la plateforme.
PlanConversion peut-elle aider avec les deux?
Oui. PlanConversion est partenaire Demandbase et a implanté 6sense pour au moins cinq grandes entreprises; nous pouvons donc recommander l’une ou l’autre sans parti pris de revendeur.
Combien de temps dure une implantation?
Une implantation ciblée a généralement des campagnes contrôlées et des alertes aux ventes en place en une dizaine de semaines, le premier mois servant à l’appariement CRM, aux listes de comptes et aux rapports.
Faut-il changer de plateforme au renouvellement?
Seulement si la plateforme actuelle ne peut pas faire ce dont vous avez besoin. La plupart des programmes qui sous-performent s’améliorent davantage en corrigeant les listes de comptes, la responsabilité et les rapports qu’en migrant.
