Plan de pipelineAgence de génération de demande ou de génération de leads : de laquelle avez-vous besoin
Par Hojabr Sattari. Mis à jour le .
Une agence de génération de leads livre des contacts ou des rencontres réservées, souvent facturés au lead ou au rendez-vous, et convient aux équipes qui ont une offre claire, des ventes prêtes à appeler et un besoin de volume immédiat. Une agence de génération de demande crée et capte l’intérêt d’achat par les médias payants, l’ABM, le contenu et la conversion, et se mesure au pipeline qualifié dans votre CRM, ce qui convient aux équipes B2B d’entreprise dont les cycles de vente sont longs et impliquent un comité d’achat. Beaucoup d’équipes utilisent les deux, à condition que chaque source soit mesurée en occasions et non en nombre de leads.
En un coup d’œil
| Critère | Agence de génération de demande | Agence de génération de leads |
|---|---|---|
| Objectif principal | Créer et capter un intérêt d’achat qui devient du pipeline qualifié | Livrer un nombre convenu de leads ou de rencontres |
| Facturation typique | Forfait mensuel ou pourcentage des dépenses publicitaires | Au lead, à la rencontre ou forfait mensuel pour un volume fixe |
| Canaux typiques | Recherche et réseaux sociaux payants, ABM, contenu, SEO et GEO, conversion | Courriels et appels sortants, syndication de contenu, constitution de listes, prise de rendez-vous |
| Mesure du succès | Rencontres, occasions et pipeline tirés de votre CRM | Volume de leads ou de rencontres et coût par lead |
| Délai avant les premiers résultats | Quelques semaines pour la recherche payante ; plus long pour l’ABM et la notoriété | Souvent rapide, une fois les listes et les scripts approuvés |
| Idéal pour | Les longs cycles de vente d’entreprise avec un comité d’achat | Une offre claire, une liste définie et des ventes disponibles pour le suivi |
| Risque principal | Le volume monte plus lentement et il faut un suivi CRM pour prouver la valeur | Un volume que les ventes rejettent, ou des contacts sans intention d’achat |
| Qui garde les actifs | Vous, idéalement : comptes publicitaires, données CRM et rapports | À vérifier : les listes et les séquences peuvent rester chez le fournisseur |
Ce que chaque modèle est conçu pour faire
Une agence de génération de leads est payée pour produire un résultat défini : des noms, des formulaires remplis ou des rencontres à l’agenda. C’est utile quand le marché sait déjà qu’il a besoin de votre catégorie, que la liste cible est claire et que les représentants ont le temps de faire un suivi rapide.
Une agence de génération de demande est payée pour faire croître le pipeline qualifié. Le travail couvre les médias payants, les programmes basés sur les comptes, le contenu, la recherche et la conversion, pour que davantage de bons comptes soient en phase d’achat et choisissent de vous parler. Le volume peut monter plus lentement, mais les occasions correspondent mieux à ce que les ventes peuvent conclure.
Quand le nombre de leads induit en erreur
Le coût par lead est facile à réduire et facile à manipuler. Un lead bon marché qui vient de la mauvaise entreprise, du mauvais rôle ou sans projet en vue coûte du temps aux ventes et n’ajoute rien au pipeline. Quel que soit le modèle, convenez d’avance de ce qui est qualifié et vérifiez-le dans votre CRM plutôt que dans le rapport de l’agence.
C’est pourquoi nous lions les dépenses aux étapes du CRM. Notre gestion des médias payants rapporte les SQL, les rencontres et le pipeline par canal, et notre travail en RevOps met en place le suivi des sources qui rend ces rapports possibles.
Quand une agence de génération de leads est le meilleur choix
Un bon partenaire de génération de leads peut remplir les agendas rapidement. Demandez comment les contacts sont obtenus, s’ils ont donné leur consentement, comment les leads contestés sont remplacés et qui garde les listes à la fin du contrat.
- Vous vendez un produit bien compris avec un cycle de vente court
- Les ventes ont de la capacité et un processus de suivi éprouvé
- Il vous faut des rencontres ce trimestre dans un territoire ou un segment défini
- Vous pouvez définir précisément une rencontre qualifiée et refuser le reste
Mener les deux sans compter en double
Certaines grandes entreprises gardent un fournisseur de prospection sortante ou de prise de rendez-vous et ajoutent un programme de génération de demande pour les médias payants, l’ABM et l’optimisation du taux de conversion. Cela fonctionne si chaque source est identifiée dans le CRM et jugée selon la même mesure : les occasions et le pipeline, pas le nombre de leads.
Ce qui convient à votre équipe
Choisissez Agence de génération de demande si
- Votre cycle de vente est long et implique un comité d’achat
- Vous voulez que l’agence soit jugée sur le pipeline et les revenus dans votre CRM
- Plusieurs canaux doivent être menés comme un seul programme
- Votre marché a besoin d’être informé avant d’acheter
Choisissez Agence de génération de leads si
- Votre offre est claire et les acheteurs connaissent déjà la catégorie
- Les ventes ont de la capacité et ont besoin de rencontres rapidement
- Vous pouvez définir et faire respecter une norme de lead stricte
- Vous préférez payer pour un résultat défini
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre génération de demande et génération de leads?
La génération de leads recueille les coordonnées ou les rencontres de personnes potentiellement intéressées. La génération de demande crée et capte l’intérêt dans tout le comité d’achat pour que davantage d’occasions qualifiées parviennent aux ventes. La génération de leads est souvent une partie d’un programme de génération de demande.
Une agence de génération de leads coûte-t-elle moins cher?
Le prix par lead est souvent plus bas et facile à comparer. Le coût qui compte est le coût par occasion qualifiée, qui dépend du nombre de leads que les ventes acceptent et convertissent. Comparez les deux modèles sur ce chiffre.
Une agence de génération de demande peut-elle aussi livrer des leads?
Oui. La recherche payante, les formulaires LinkedIn et les pages d’atterrissage produisent tous des leads. La différence, c’est qu’une agence de génération de demande devrait rapporter quels leads sont devenus des rencontres, des occasions et du pipeline.
Comment juger l’un ou l’autre type d’agence?
Convenez par écrit de la définition d’un lead ou d’une rencontre qualifiés, suivez chaque source dans votre CRM et revoyez chaque mois les leads acceptés, les occasions et le pipeline avec les ventes.
Comment PlanConversion facture-t-elle la génération de demande?
La gestion des médias payants coûte 15 % des dépenses publicitaires mensuelles jusqu’à 50 000 $, 12 % de 50 000 $ à 200 000 $ et 10 % au-delà de 200 000 $, sans majoration des médias. L’ABM, le RevOps, le CRO et le GEO sont établis après une séance gratuite de 30 minutes sur votre plan de pipeline.
