Piano di pipelineAgenzia di demand generation o di lead generation: quale vi serve
Di Hojabr Sattari. Aggiornato il .
Un’agenzia di lead generation consegna contatti o incontri fissati, spesso pagati a lead o ad appuntamento, ed è adatta ai team con un’offerta chiara, un reparto vendite pronto a chiamare e un bisogno immediato di volume. Un’agenzia di demand generation crea e intercetta l’interesse d’acquisto con paid media, ABM, contenuti e conversione, e viene valutata sulla pipeline qualificata nel vostro CRM, il che la rende adatta ai team B2B enterprise con cicli di vendita lunghi e comitati d’acquisto. Molti team usano entrambe, purché ogni fonte venga misurata sulle opportunità e non sul numero di lead.
In sintesi
| Criterio | Agenzia di demand generation | Agenzia di lead generation |
|---|---|---|
| Obiettivo principale | Creare e intercettare un interesse d’acquisto che diventa pipeline qualificata | Consegnare un numero concordato di lead o di incontri |
| Prezzo tipico | Retainer mensile o percentuale sull’ad spend | A lead, a incontro o canone mensile per un volume fisso |
| Canali tipici | Search e social a pagamento, ABM, contenuti, SEO e GEO, conversione | Email e chiamate outbound, content syndication, creazione di liste, fissaggio di appuntamenti |
| Misurata su | Incontri, opportunità e pipeline dal vostro CRM | Volume di lead o di incontri e costo per lead |
| Tempo ai primi risultati | Settimane per la search a pagamento; di più per ABM e notorietà | Spesso rapido, una volta approvati liste e script |
| Ideale per | Cicli di vendita enterprise lunghi con un comitato d’acquisto | Un’offerta chiara, una lista definita e vendite con capacità di follow-up |
| Rischio principale | Il volume cresce più lentamente e serve il tracciamento nel CRM per dimostrare il valore | Volume che le vendite scartano, o contatti senza intenzione d’acquisto |
| Chi conserva gli asset | Voi, idealmente: account pubblicitari, dati CRM e report | Da verificare: liste e sequenze possono restare al fornitore |
Per cosa è costruito ciascun modello
Un’agenzia di lead generation è pagata per produrre un risultato definito: nomi, moduli compilati o incontri in agenda. È utile quando il mercato sa già di aver bisogno della vostra categoria, la lista di destinatari è chiara e i commerciali hanno tempo per un follow-up rapido.
Un’agenzia di demand generation è pagata per far crescere la pipeline qualificata. Il lavoro comprende paid media, programmi account-based, contenuti, ricerca e conversione, perché un numero maggiore di account giusti entri in fase d’acquisto e scelga di parlarvi. Il volume può crescere più lentamente, ma le opportunità corrispondono meglio a ciò che le vendite possono chiudere.
Quando il numero di lead inganna
Il costo per lead è facile da abbassare e facile da manipolare. Un lead economico dall’azienda sbagliata, dal ruolo sbagliato o senza un progetto in vista costa tempo alle vendite e non aggiunge nulla alla pipeline. Qualunque modello scegliate, concordate in anticipo cosa è qualificato e verificatelo nel vostro CRM, non nel report dell’agenzia.
Per questo leghiamo la spesa alle fasi del CRM. La nostra gestione del paid media riporta SQL, incontri e pipeline per canale, e il nostro lavoro di RevOps imposta il tracciamento delle fonti che rende possibili questi report.
Quando un’agenzia di lead generation è la scelta migliore
Un buon partner di lead generation può riempire le agende rapidamente. Chiedete come vengono ottenuti i contatti, se hanno dato il consenso, come vengono sostituiti i lead contestati e chi conserva le liste alla fine del contratto.
- Vendete un prodotto ben compreso con un ciclo di vendita breve
- Le vendite hanno capacità disponibile e un processo di follow-up collaudato
- Vi servono incontri in questo trimestre in un territorio o segmento definito
- Potete definire con precisione un incontro qualificato e scartare il resto
Usare entrambe senza contare due volte
Alcune aziende enterprise mantengono un fornitore di outbound o di fissaggio appuntamenti e aggiungono un programma di demand generation per paid media, ABM e ottimizzazione del tasso di conversione. Funziona se ogni fonte è identificata nel CRM e valutata con la stessa misura: opportunità e pipeline, non numero di lead.
Cosa è adatto al tuo team
Scegli Agenzia di demand generation se
- Il vostro ciclo di vendita è lungo e coinvolge un comitato d’acquisto
- Volete che l’agenzia sia valutata su pipeline e ricavi nel vostro CRM
- Più canali devono funzionare come un unico programma
- Il vostro mercato ha bisogno di essere informato prima di acquistare
Scegli Agenzia di lead generation se
- La vostra offerta è chiara e gli acquirenti conoscono già la categoria
- Le vendite hanno capacità e hanno bisogno di incontri in fretta
- Potete definire e far rispettare uno standard di lead rigoroso
- Preferite pagare per un risultato definito
Domande frequenti
Qual è la differenza tra demand generation e lead generation?
La lead generation raccoglie i contatti o gli incontri di persone potenzialmente interessate. La demand generation crea e intercetta l’interesse in tutto il comitato d’acquisto, in modo che più opportunità qualificate arrivino alle vendite. La lead generation è spesso una parte di un programma di demand generation.
Un’agenzia di lead generation costa meno?
Il prezzo per lead è spesso più basso e facile da confrontare. Il costo che conta è il costo per opportunità qualificata, che dipende da quanti lead le vendite accettano e convertono. Confrontate i due modelli su questo numero.
Un’agenzia di demand generation può anche consegnare lead?
Sì. Search a pagamento, moduli LinkedIn e landing page producono tutti lead. La differenza è che un’agenzia di demand generation dovrebbe riportare quali lead sono diventati incontri, opportunità e pipeline.
Come valutare l’uno o l’altro tipo di agenzia?
Concordate per iscritto la definizione di lead o incontro qualificato, tracciate ogni fonte nel vostro CRM e rivedete ogni mese lead accettati, opportunità e pipeline insieme alle vendite.
Come prezza PlanConversion la demand generation?
La gestione del paid media costa il 15% della spesa pubblicitaria mensile fino a 50.000 $, il 12% da 50.000 $ a 200.000 $ e il 10% oltre 200.000 $, senza ricarichi sui media. ABM, RevOps, CRO e GEO vengono definiti dopo una sessione gratuita di 30 minuti sul vostro piano di pipeline.
