Richiedi una callGlossario della demand generation
29 definizioni in linguaggio semplice dei termini che i team marketing B2B usano ogni giorno.
Ultimo aggiornamento
- 6sense
- Una piattaforma di account engagement che offre identificazione degli account, dati di intento, fasi d’acquisto predittive e advertising. PlanConversion ha implementato 6sense per oltre 5 grandi aziende. Implementazione di 6sense
- Account-based marketing (ABM)
- Una strategia B2B che si rivolge a una lista definita di account con campagne su misura per ogni account o segmento, coordinata con le vendite e misurata su engagement degli account, meeting, opportunità e ricavi. Servizi ABM
- Adozione dell’IA
- Il passaggio da un uso individuale e frammentato dell’IA a workflow condivisi e governati, in cui l’IA gestisce passaggi definiti dentro processi reali, misurati rispetto a un punto di partenza. Servizi di adozione dell’IA
- Answer engine optimization (AEO)
- La strutturazione dei contenuti perché le funzioni di ricerca e gli assistenti IA possano estrarre risposte dirette, con domande chiare, risposte concise e dati strutturati. Molto vicina alla GEO.
- ARR (ricavi ricorrenti annuali)
- Il valore annualizzato dei ricavi ricorrenti da abbonamento. PlanConversion misura il successo della demand generation in ARR e pipeline, non in MQL.
- Attribuzione
- Il metodo per assegnare il merito di pipeline e ricavi alle interazioni di marketing che li hanno preceduti, con modelli first-touch, di influenza per campagna o multi-touch. Un’attribuzione che regge
- Buying committee
- Il gruppo di persone che influenza un acquisto enterprise, di solito con un decisore economico, un champion, valutatori tecnici, sicurezza, ufficio legale, acquisti e utenti finali. Raggiungere il buying committee
- CMS headless
- Un sistema di gestione dei contenuti che conserva i contenuti separati dal frontend del sito e li distribuisce tramite API, per pagine veloci, strutturate e flessibili. Architettura headless
- Conversion rate optimization (CRO)
- Testare modifiche a pagine, moduli, offerte e percorsi per aumentare la quota di visitatori che compie un passo qualificato, misurata su demo qualificate e non su moduli compilati. Servizi CRO
- Copertura della pipeline
- Il rapporto tra pipeline qualificata aperta e obiettivo di ricavi in un periodo. La copertura necessaria è circa l’inverso del tasso di chiusura.
- Dati di intento
- Segnali che indicano che un account si sta informando su un tema, raccolti dal consumo di contenuti sul web o dall’engagement sui propri canali. Servono a scegliere il momento, non a sostituire il fit. Dai segnali di intento all’azione
- Dati strutturati (schema)
- Markup leggibile dalle macchine, di solito JSON-LD secondo schema.org, che dice a motori di ricerca e sistemi IA cosa descrive una pagina: un’organizzazione, un servizio, una persona, una FAQ o un articolo.
- Demand generation
- Il marketing che crea e intercetta l’interesse dei potenziali buyer e lo trasforma in pipeline qualificata, misurato su opportunità e ricavi e non solo sui lead.
- Demandbase
- Una piattaforma di account-based marketing per identificazione degli account, dati di intento, advertising e segnali alle vendite. PlanConversion è un partner Demandbase che gestisce la piattaforma per team enterprise. Programmi Demandbase
- GDPR
- Il Regolamento generale sulla protezione dei dati dell’Unione europea (UE 2016/679). Per il marketing B2B regola le basi giuridiche del trattamento, il consenso, i diritti degli interessati e i trasferimenti di dati fuori dall’UE. GDPR e tracciamento B2B
- Generative engine optimization (GEO)
- La pratica di far sì che un’azienda venga capita, citata e raccomandata correttamente da assistenti IA come ChatGPT, Perplexity, Gemini, Claude e AI Overviews di Google. Che cos’è la GEO
- Ideal customer profile (ICP)
- Le caratteristiche delle aziende con più probabilità di comprare, avere successo e crescere, idealmente ricavate dall’analisi delle vendite chiuse.
- Importazione delle conversioni offline
- L’invio dei risultati del CRM, come le opportunità qualificate, alle piattaforme pubblicitarie perché le offerte si ottimizzino su eventi di ricavo invece che su moduli compilati.
- llms.txt
- Un file di testo nella root di un sito che riassume il sito ed elenca le pagine chiave per i modelli linguistici. Il nostro llms.txt
- MQL (lead qualificato dal marketing)
- Un lead che soddisfa i criteri del marketing per il follow-up, spesso in base all’attività. Il solo volume di MQL prevede male i ricavi nel B2B enterprise. Dagli MQL alla pipeline
- Ottimizzazione dei processi
- Mappare come scorre oggi il lavoro, eliminare sprechi e passaggi inutili e automatizzare i passaggi basati su regole, così tempi di ciclo e costi scendono senza ridurre la qualità.
- Pipeline
- Il valore totale delle opportunità qualificate aperte nel CRM in un periodo. La pipeline generata dal marketing viene da opportunità il cui primo contatto è stato un programma di marketing. Calcolatore del gap di pipeline
- Pipeline influenzata
- La pipeline delle opportunità in cui almeno un contatto ha interagito con un programma di marketing prima o durante la trattativa, indipendentemente dalla fonte originale.
- RevOps (revenue operations)
- La funzione che allinea sistemi, dati e processi di marketing, vendite e customer success perché i report sui ricavi siano coerenti e affidabili. Servizi RevOps
- Speed to lead
- Il tempo tra la richiesta di contatto di un buyer e la prima risposta utile delle vendite. Un follow-up lento spreca il budget che ha creato il lead. Il routing dei lead
- SQL (lead qualificato dalle vendite)
- Un lead che le vendite hanno esaminato e accettato come degno di essere seguito, di solito il passo prima della creazione di un’opportunità.
- Tier degli account
- Il raggruppamento degli account target per valore e priorità, così che spesa, personalizzazione e impegno commerciale corrispondano a ogni tier: di solito Tier 1 (1:1), Tier 2 (1:few) e Tier 3 (1:many).
FAQ
Sul glossario
Che differenza c’è tra MQL e SQL?
Un MQL è un lead che il marketing ritiene pronto per le vendite in base a profilo ed engagement. Un SQL è un lead accettato e qualificato dalle vendite come vera conversazione d’acquisto. Misuriamo i programmi su SQL e pipeline, non sugli MQL.
Cos’è la pipeline su spesa?
La pipeline influenzata divisa per la spesa paid media. Puntiamo a 6x o più per i programmi paid enterprise.
Cos’è la generative engine optimization?
La GEO è la pratica che fa comprendere, citare e raccomandare correttamente un’azienda dagli assistenti IA come ChatGPT, Perplexity, Gemini, Claude e le AI Overviews di Google.
