Demander un appelGlossaire de la génération de demande
30 définitions en langage clair des termes que les équipes marketing B2B utilisent tous les jours.
Dernière mise à jour
- 6sense
- Une plateforme d’engagement des comptes qui offre l’identification des comptes, des données d’intention, des étapes d’achat prédictives et de la publicité. PlanConversion a implanté 6sense pour plus de 5 grandes entreprises. Implantation de 6sense
- Adoption de l’IA
- Le passage d’un usage individuel et dispersé de l’IA à des flux partagés et encadrés, où l’IA prend en charge des étapes définies dans de vrais processus, mesurés par rapport à un point de référence. Services d’adoption de l’IA
- ARR (revenus récurrents annuels)
- La valeur annualisée des revenus d’abonnement récurrents. PlanConversion mesure le succès de la génération de demande en ARR et en pipeline, pas en MQL.
- Attribution
- La méthode qui attribue le mérite du pipeline et des revenus aux interactions marketing qui les ont précédés, comme les modèles au premier contact, d’influence par campagne ou multicontacts. Une attribution qui tient la route
- CMS découplé (headless)
- Un système de gestion de contenu qui stocke le contenu séparément de l’interface du site et le diffuse par des API, pour des pages rapides, structurées et souples. Architecture découplée
- Comité d’achat
- Le groupe de personnes qui influencent un achat d’entreprise, habituellement un décideur financier, un champion, des évaluateurs techniques, la sécurité, le juridique, l’approvisionnement et les utilisateurs finaux. Joindre les comités d’achat
- Couverture du pipeline
- Le rapport entre le pipeline qualifié ouvert et la cible de revenus d’une période. La couverture requise correspond à peu près à l’inverse du taux de conclusion.
- Délai de réponse aux prospects
- Le temps entre la demande de contact d’un acheteur et la première réponse utile des ventes. Un suivi lent gaspille le budget qui a créé le prospect. Le routage des prospects
- Demandbase
- Une plateforme de marketing basé sur les comptes pour l’identification des comptes, les données d’intention, la publicité et les signaux aux ventes. PlanConversion est un partenaire Demandbase qui opère la plateforme pour les grandes entreprises. Programmes Demandbase
- Données d’intention
- Des signaux qui indiquent qu’un compte s’informe sur un sujet, recueillis à partir de la consommation de contenu sur le Web ou de l’engagement sur vos propres canaux. Elles servent à choisir le bon moment, pas à remplacer l’adéquation. Des signaux d’intention à l’action
- Données structurées (schema)
- Un balisage lisible par les machines, habituellement en JSON-LD selon schema.org, qui indique aux moteurs de recherche et aux systèmes d’IA ce que décrit une page : une organisation, un service, une personne, une FAQ ou un article.
- Génération de demande
- Le marketing qui crée et capte l’intérêt d’acheteurs potentiels et le transforme en pipeline qualifié, mesuré en opportunités et en revenus plutôt qu’en prospects seulement.
- Importation de conversions hors ligne
- L’envoi des résultats du CRM, comme les opportunités qualifiées, aux plateformes publicitaires pour que leurs enchères visent des événements de revenus plutôt que des formulaires remplis.
- LCAP (Loi canadienne anti-pourriel)
- La loi fédérale qui encadre l’envoi de messages électroniques commerciaux au Canada : consentement exprès ou tacite, identification de l’expéditeur et mécanisme de désabonnement dans chaque message.
- llms.txt
- Un fichier texte à la racine d’un site Web qui résume le site et liste ses pages clés pour les modèles de langage. Notre llms.txt
- Loi 25
- La loi québécoise qui a modernisé la protection des renseignements personnels dans le secteur privé, entrée en vigueur par étapes de 2022 à 2024. Pour le marketing, elle exige notamment un consentement clair, des paramètres de confidentialité élevés par défaut et une personne responsable de la protection des renseignements personnels. Loi 25 et suivi marketing
- Loi 96 et Charte de la langue française
- La loi adoptée en 2022 qui a renforcé la Charte de la langue française. Pour le marketing visant le Québec, elle touche la langue des sites, de la publicité, des contrats et de l’affichage. Campagnes bilingues et Loi 96
- Marketing basé sur les comptes (ABM)
- Une stratégie B2B qui cible une liste définie de comptes avec des campagnes adaptées à chaque compte ou segment, coordonnée avec les ventes et mesurée par l’engagement des comptes, les rencontres, les opportunités et les revenus. Services ABM
- MQL (prospect qualifié par le marketing)
- Un prospect qui répond aux critères de suivi du marketing, souvent selon son activité. Le volume de MQL, à lui seul, prédit mal les revenus en B2B d’entreprise. Des MQL au pipeline
- Niveaux de comptes
- Le regroupement des comptes cibles par valeur et par priorité pour que le budget, la personnalisation et l’effort de vente correspondent à chaque niveau, habituellement niveau 1 (1:1), niveau 2 (1:quelques-uns) et niveau 3 (1:plusieurs).
- Optimisation des processus
- La cartographie de la circulation actuelle du travail, l’élimination du gaspillage et des transferts, et l’automatisation des étapes fondées sur des règles pour réduire le temps de cycle et les coûts sans baisser la qualité.
- Optimisation du taux de conversion (CRO)
- Le fait de tester des changements aux pages, aux formulaires, aux offres et aux parcours pour augmenter la part de visiteurs qui passent à une étape qualifiée, mesuré en démos qualifiées plutôt qu’en formulaires remplis. Services CRO
- Optimisation pour les moteurs de réponse (AEO)
- La structuration du contenu pour que les fonctions de recherche et les assistants IA puissent en extraire des réponses directes, grâce à des questions claires, des réponses concises et des données structurées. Très proche du GEO.
- Optimisation pour les moteurs génératifs (GEO)
- La pratique qui consiste à faire en sorte qu’une entreprise soit correctement comprise, citée et recommandée par les assistants IA comme ChatGPT, Perplexity, Gemini, Claude et les aperçus IA de Google. Qu’est-ce que le GEO
- Pipeline
- La valeur totale des opportunités qualifiées ouvertes dans le CRM pour une période. Le pipeline généré par le marketing provient d’opportunités dont le premier contact était un programme marketing. Calculateur d’écart de pipeline
- Pipeline influencé
- Le pipeline des opportunités où au moins un contact a interagi avec un programme marketing avant ou pendant la transaction, quelle que soit la source d’origine.
- Profil de client idéal (PCI)
- Les caractéristiques des entreprises les plus susceptibles d’acheter, de réussir et de croître, idéalement tirées de l’analyse des ventes conclues.
- RevOps (opérations de revenus)
- La fonction qui aligne les systèmes, les données et les processus du marketing, des ventes et du succès client pour que les rapports de revenus soient cohérents et fiables. Services RevOps
- SQL (prospect qualifié par les ventes)
- Un prospect que les ventes ont examiné et accepté comme valant la peine d’être poursuivi, habituellement l’étape avant la création d’une opportunité.
FAQ
À propos du glossaire
Quelle est la différence entre un MQL et un SQL?
Un MQL est un prospect que le marketing juge prêt pour les ventes selon l’adéquation et l’engagement. Un SQL est un prospect accepté et qualifié par les ventes comme une vraie conversation d’achat. Nous mesurons les programmes en SQL et en pipeline, pas en MQL.
Qu’est-ce que le pipeline sur dépenses?
Le pipeline influencé divisé par les dépenses en médias payants. Nous visons 6x ou plus pour les programmes payants d’entreprise.
Qu’est-ce que le GEO?
L’optimisation pour les moteurs génératifs vise à ce qu’une entreprise soit bien comprise, citée et recommandée par les assistants IA comme ChatGPT, Perplexity, Gemini, Claude et les aperçus IA de Google.
