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Des MQL au pipeline : comment faire passer votre tableau de bord marketing aux indicateurs de revenus
Hojabr Sattari, Fondateur et directeur de la stratégie de croissance des revenus / 7 min de lecture
La réponse courte
Remplacez le volume de MQL comme objectif principal par le pipeline qualifié et les opportunités créées, gardez un petit nombre d’indicateurs avancés comme les comptes cibles engagés et les rencontres, et convenez des définitions avec les ventes et les finances avant de changer les cibles. Faites fonctionner les deux tableaux de bord côte à côte pendant un trimestre avant de basculer.
À retenir
- Le volume de MQL récompense l’activité, pas les revenus.
- Gardez des indicateurs avancés pour que les progrès soient visibles avant la conclusion des revenus.
- Changez les définitions avec les ventes et les finances, pas seul.
Un tableau de bord qui tient la route
| Niveau | Indicateur | Revu |
|---|---|---|
| Résultat | Pipeline créé, opportunités, revenus conclus | Chaque mois avec la direction |
| Avancé | Rencontres avec les comptes cibles, comptes cibles engagés | Chaque semaine |
| Efficacité | Coût par opportunité, pipeline par dollar | Chaque mois |
| Santé | Délai de réponse, complétude des données | Chaque semaine, aux opérations |
Comment faire la transition
- Convenir des définitions d’étapes avec la direction des ventes.
- Corriger les données de source et de campagne pour que le pipeline puisse être attribué.
- Faire fonctionner le nouveau tableau de bord à côté des MQL pendant un trimestre.
- Faire passer les cibles et la rémunération au pipeline une fois les données jugées fiables.
Questions fréquentes
Le marketing devrait-il cesser de présenter les MQL?
Gardez les MQL comme indicateur opérationnel s’ils sont utiles, mais ne les utilisez pas comme objectif principal. La direction devrait voir le pipeline et les revenus.
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