Demander un appelRefaites la stratégie de comptes autour des acheteurs qui peuvent conclure
La stratégie ABM Demandbase refait la liste de comptes cibles à partir des tendances des ventes conclues, nettoie les critères d’adéquation et les exclusions, classe les comptes par niveau selon la valeur, l’intention, la couverture et la propriété des ventes, et associe des messages et des tactiques à chaque niveau.
Pour qui : Les équipes dont la liste cible a été bâtie une fois et ne reflète plus les comptes qui achètent vraiment.
Dernière mise à jour
Ce qui cloche habituellement
Une liste cible périmée
Bâtie une fois, jamais mise à jour en fonction des vrais revenus.
Un traitement uniforme
Les comptes à forte valeur et les comptes peu pertinents reçoivent le même budget.
Aucune priorité commune
Les ventes et le marketing travaillent sur des listes différentes.
Des médias gaspillés
Les publicités joignent des comptes que les ventes ne veulent pas travailler.
Ce qui est inclus
La portée exacte est établie après un diagnostic initial.
Nettoyage du profil de client idéal
Analyse des ventes conclues, critères d’adéquation, exclusions et validation de l’intention.
Niveaux de comptes
Priorité selon la valeur, l’intention, la couverture, la propriété et le moment.
Revue de la couverture
Rôles d’achat, contacts manquants, propriété et préparation du CRM.
Cadre de messages
Messages par niveau, persona et étape, liés aux offres.
Est-ce le bon programme?
Bon choix si
- Vous êtes sur le point d’acheter Demandbase ou venez de le faire
- Ventes et marketing ont besoin d’une liste de comptes et de niveaux communs
- Il vous faut un plan ABM que la direction peut financer
Pas le bon choix si
- La plateforme est configurée et vous voulez seulement l’exécution des campagnes (voir exécution des campagnes)
Les 90 premiers jours
- Semaines 1 et 2Découverte
Analyse des contrats conclus, entrevues avec les ventes et liste de comptes actuelle.
- Semaines 3 et 4Stratégie
Profil client idéal, niveaux, rôles d’achat et scénarios pour chaque niveau.
- Semaine 5Plan
Combinaison de canaux, budget, exigences de configuration Demandbase et mesures de succès.
- Semaine 6Transfert
Un plan que votre équipe ou la nôtre peut exécuter, revu avec la direction des ventes.
Ce que ça coûte
Les programmes Demandbase coûtent de 25 k$ à 60 k$ par mois; le pilote a un minimum de 3 mois.
- Nombre de comptes cibles et de niveaux
- Canaux et budget média
- Travail CRM et plateforme nécessaire avant le lancement
Stratégie ABM : questions fréquentes
Autres programmes : Programmes Demandbase
Que produit le travail de stratégie ABM?
Des critères d’adéquation, des exclusions, des niveaux de comptes, une liste cible approuvée par les ventes et des règles de messages par niveau, persona et étape.
La stratégie est-elle propre à Demandbase?
Elle est conçue pour Demandbase, mais la liste, les niveaux et les scénarios vous appartiennent et fonctionnent dans tout environnement ABM.
Qui doit participer?
Un responsable marketing, un leader des ventes et deux ou trois directeurs de compte pour des entrevues. Le temps total des ventes est généralement de moins de quatre heures.
