Demander un appelMarketing en technologie industrielle : comment mesurer le pipeline influencé par les distributeurs
Captez la demande à la source grâce aux formulaires, aux téléchargements de fiches techniques et aux clics sur le localisateur de partenaires, étiquetez-la par campagne et par région, partagez les prospects qualifiés avec les partenaires selon un processus suivi, et rapprochez les opportunités déclarées par les partenaires et les données de vente avec votre CRM pour que le marketing obtienne le crédit du pipeline conclu par les distributeurs.
À retenir
- L’attribution directe seulement sous-estime le marketing dans les entreprises qui vendent par des partenaires.
- Les clics sur le localisateur de partenaires et les téléchargements de spécifications sont des signaux de demande mesurables.
- Convenez d’un processus de partage des prospects et de rétroaction avec les principaux distributeurs.
Pourquoi l’attribution industrielle est différente
En électrification, en automatisation et en équipement industriel, les ingénieurs spécifient les produits et ce sont souvent les distributeurs ou les entrepreneurs qui passent la commande. Si le CRM ne compte que les ventes directes, les campagnes qui ont créé la spécification semblent n’avoir rien produit.
Les signaux à capter
- Téléchargements de fiches techniques et de fichiers CAO
- Clics sur « où acheter » et sur le localisateur de distributeurs
- Demandes de soumission acheminées aux partenaires
- Participation des ingénieurs aux webinaires et aux formations
- Utilisation du configurateur de produits
Boucler la boucle avec les partenaires
- Partager les prospects qualifiés avec les partenaires par un portail ou un courriel structuré avec un identifiant.
- Demander aux partenaires clés de déclarer chaque mois l’état des prospects partagés.
- Rapprocher les données de vente ou de projets des partenaires des régions et des segments des campagnes.
- Présenter séparément le pipeline généré, influencé et conclu par les partenaires.
Questions fréquentes
Peut-on suivre le rendement quand les distributeurs concluent la vente?
Pas parfaitement, mais assez bien pour décider. Combinez le partage suivi des prospects, la rétroaction des partenaires et les tendances régionales des ventes pour estimer les revenus influencés par le marketing.
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