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Vendre aux ingénieurs : le contenu et les médias payants auxquels les acheteurs techniques font confiance
Hojabr Sattari, Fondateur et directeur de la stratégie de croissance des revenus / 6 min de lecture
La réponse courte
Les ingénieurs font confiance aux détails : spécifications, documentation, conformité aux normes, exemples d’application et outils qui les aident à faire leur travail. Rendez ce contenu facile à trouver et ouvert, ciblez les ingénieurs par fonction et par compétences sur LinkedIn et par requêtes de spécifications dans la recherche, et convertissez-les avec des offres techniques plutôt que des démos génériques.
À retenir
- Misez sur les spécifications et les applications, pas sur les slogans.
- Rendez le contenu technique ouvert et facile à télécharger.
- Proposez des prochaines étapes menées par des ingénieurs.
Le contenu qu’utilisent les ingénieurs
- Fiches techniques et fichiers CAO
- Notes d’application et conceptions de référence
- Documentation sur les normes et la conformité
- Calculateurs et configurateurs
- Webinaires techniques animés par des ingénieurs, pas par des vendeurs
Où les joindre
- Recherche : requêtes de produits, de spécifications et d’applications
- LinkedIn : fonction, compétences et comptes cibles
- Publications et communautés sectorielles
- Reciblage à partir des pages de documentation
Les offres qui convertissent
| Au lieu de | Offrir |
|---|---|
| Une démo générique | Une revue d’application avec un ingénieur |
| Le téléchargement d’une brochure | Fiche technique et fichiers CAO |
| Joindre les ventes | De l’aide au dimensionnement ou à la configuration |
Questions fréquentes
Le contenu technique devrait-il être verrouillé?
Généralement non. Les ingénieurs s’attendent à ce que la documentation soit ouverte. Captez plutôt la demande par les configurateurs, l’aide au dimensionnement et les demandes de soumission.
Service connexe : Optimisation du taux de conversion. Voir aussi les tarifs et les résultats clients.