Demander un appelABM 1:1, 1:quelques-uns ou 1:plusieurs : quel modèle convient à la taille de vos contrats?
Utilisez l’ABM 1:1 pour un petit nombre de comptes stratégiques dont la valeur justifie des contenus dédiés, le 1:quelques-uns pour des groupes de comptes qui partagent un problème ou un déclencheur, et le 1:plusieurs pour une large portée sur une liste plus longue. La plupart des programmes d’entreprise utilisent les trois par niveaux plutôt que d’en choisir un seul.
À retenir
- Choisissez le modèle ABM selon la valeur des contrats et le nombre de comptes, pas selon l’ambition.
- Le 1:quelques-uns offre habituellement le meilleur rendement pour les équipes d’entreprise qui commencent.
- Menez les modèles comme des niveaux d’une même liste, avec un seul modèle de mesure.
Les trois modèles en un tableau
| Modèle | Comptes | Personnalisation | Idéal pour |
|---|---|---|---|
| 1:1 | 1 à 25 | Pages, publicités et tactiques propres au compte | Transactions stratégiques, expansion chez des clients clés |
| 1:quelques-uns | 10 à 50 par groupe | Message et offre par segment | Secteur, cas d’usage ou déclencheur commun |
| 1:plusieurs | Des centaines à des milliers | Par rôle et par secteur | Couverture du marché et repérage des comptes en phase d’achat |
Quand l’ABM 1:1 a du sens
L’ABM 1:1 traite un seul compte comme un marché à part entière : comité d’achat cartographié, page de compte, publicités sur mesure et arguments pour les représentants. C’est le modèle le plus coûteux par compte, et il n’est rentable que lorsque la valeur du contrat représente plusieurs fois le coût du travail.
Les bons candidats sont les poursuites stratégiques nommées, les renouvellements à risque et les grandes occasions d’expansion chez des clients existants.
Pourquoi le 1:quelques-uns est le cheval de trait
Le 1:quelques-uns regroupe des comptes qui partagent un problème qui mérite un message dédié : des services publics devant une nouvelle réglementation, des fabricants qui modernisent une usine, des éditeurs de logiciels qui remplacent un système existant. Vous bâtissez une page d’atterrissage, un ensemble de publicités et une tactique de vente par groupe, et chaque compte reçoit quelque chose de pertinent.
Pour la plupart des équipes B2B d’entreprise, le 1:quelques-uns offre le meilleur équilibre entre pertinence et coût, et c’est généralement là que nous recommandons de commencer.
À quoi sert le 1:plusieurs
Le 1:plusieurs joint une liste plus large avec des messages par rôle et par secteur sur LinkedIn et en programmatique; son rôle principal est de repérer les comptes qui commencent à s’engager. Ces comptes passent ensuite au traitement 1:quelques-uns ou 1:1.
Comment les combiner
- Bâtir une seule liste de comptes par niveaux avec les ventes.
- Mener du 1:plusieurs sur le niveau 3 pour faire ressortir les comptes engagés.
- Mener des campagnes 1:quelques-uns pour les groupes du niveau 2.
- Réserver le 1:1 à une courte liste de comptes stratégiques de niveau 1.
- Présenter les trois modèles sur les mêmes champs CRM : engagement, rencontres, opportunités et pipeline par compte.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre l’ABM 1:1 et 1:quelques-uns?
Le 1:1 bâtit des contenus pour un seul compte. Le 1:quelques-uns les bâtit pour un petit groupe de comptes qui partagent un problème, un secteur ou un déclencheur.
Par quel modèle ABM commencer?
La plupart des équipes d’entreprise devraient commencer par du 1:quelques-uns sur une liste approuvée par les ventes, ou mener un pilote contrôlé avant de s’engager dans un programme complet.
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