Plan de pipelineComment bâtir une liste de comptes cibles ABM que les ventes utiliseront
Par Hojabr Sattari. . 7 minutes de lecture.
Bâtissez une liste de comptes cibles ABM en cinq étapes : définir le profil de client idéal à partir de vos meilleurs clients actuels, noter l’adéquation des comptes, ajouter les signaux de moment et d’intention, regrouper le résultat en paliers qui fixent le niveau d’effort, puis valider la liste finale avec les ventes avant toute campagne. Une liste que les ventes ont aidé à bâtir est travaillée. Une liste faite par le marketing seul est généralement ignorée. Gardez la première liste assez courte pour bien la servir, puis révisez-la chaque trimestre.
Étape 1 : définir le profil de client idéal
Partez des clients que vous voulez davantage, pas de tous les clients. Examinez le secteur, la taille, la géographie, la technologie, la structure d’achat et le problème qui les a menés à acheter. Rencontrez-en quelques-uns et notez ce qu’ils ont en commun. Le profil doit être assez précis pour exclure des comptes.
Étape 2 : noter l’adéquation
- Énumérez les critères qui distinguent les bons clients des moins bons : taille, secteur, technologies, région, relations existantes.
- Pondérez chaque critère et notez chaque compte de votre liste de marché.
- Faites valider le haut de la liste par les ventes. S’ils n’appelleraient pas ces comptes, changez les critères, pas l’avis des ventes.
Étape 3 : ajouter le moment et l’intention
L’adéquation dit qui pourrait acheter. Le moment dit qui est susceptible d’acheter maintenant. Parmi les signaux utiles : visites répétées sur votre site, recherches sur des sujets pertinents, financement ou changements de direction, changements technologiques et conversations antérieures. Traitez-les comme des raisons de prioriser à l’intérieur de la liste d’adéquation, pas comme un remplacement.
Étape 4 : répartir la liste en paliers
- Palier 1 : un petit groupe qui reçoit un effort un à un, des parties prenantes nommées et des scénarios sur mesure.
- Palier 2 : un groupe plus large qui reçoit des programmes un à quelques-uns par segment ou par problème.
- Palier 3 : un groupe étendu qui reçoit du un à plusieurs, de la publicité programmatique et du contenu.
Étape 5 : valider avec les ventes
- Passez la liste en revue compte par compte avec la direction des ventes et les représentants.
- Consignez les responsables, les contacts connus et les comptes à exclure, comme les transactions actives ou les clients.
- Chargez la liste et les paliers dans le CRM pour que les rapports puissent comparer les comptes cibles et non ciblés.
- Prévoyez une révision trimestrielle pour que les comptes montent, descendent ou sortent selon les preuves.
Questions fréquentes
Combien de comptes une liste ABM devrait-elle compter?
Moins que la plupart des équipes le pensent. Dimensionnez la liste selon ce que votre équipe peut bien servir : un petit palier 1 pour le travail approfondi et des paliers 2 et 3 plus grands pour le travail programmatique. Testez avec un pilote, puis élargissez.
Qui devrait être responsable de la liste de comptes cibles?
Le marketing et les ventes ensemble, avec une personne responsable désignée qui la tient à jour dans le CRM et dirige la révision trimestrielle.
D’où viennent les données?
De votre CRM, de vos clients passés, de fournisseurs de données firmographiques, des données d’intention et de la connaissance des ventes. Vérifiez la qualité avant de charger.
À quelle fréquence la liste devrait-elle changer?
Révisez-la chaque trimestre. Déplacez les comptes entre les paliers selon les preuves et retirez ceux qui ne réagissent pas ou ne correspondent plus.
