Piano di pipelineCome costruire un elenco di account target ABM che le vendite useranno
Di Hojabr Sattari. . 7 minuti di lettura.
Costruite un elenco di account target ABM in cinque passaggi: definite il profilo del cliente ideale dai vostri migliori clienti attuali, assegnate un punteggio di fit agli account, aggiungete segnali di tempistica e di intento, raggruppate il risultato in livelli che stabiliscono l’impegno richiesto e concordate l’elenco finale con le vendite prima di avviare qualsiasi campagna. Un elenco a cui hanno contribuito le vendite viene lavorato. Un elenco costruito solo dal marketing viene di solito ignorato. Mantenete il primo elenco abbastanza piccolo da poterlo servire bene, poi rivedetelo ogni trimestre.
Passaggio 1: definire il profilo del cliente ideale
Partite dai clienti che volete di più, non da tutti i clienti. Osservate settore, dimensione, area geografica, tecnologia, struttura d’acquisto e problema che li ha portati ad acquistare. Intervistatene alcuni e annotate ciò che hanno in comune. Il profilo deve essere abbastanza specifico da escludere degli account.
Passaggio 2: assegnare il punteggio di fit
- Elencate i criteri che distinguono i buoni clienti da quelli meno adatti: dimensione, settore, stack tecnologico, area, relazioni esistenti.
- Pesate ogni criterio e assegnate un punteggio a ogni account del vostro elenco di mercato.
- Verificate con le vendite i primi dell’elenco. Se non chiamerebbero quegli account, cambiate i criteri, non l’opinione delle vendite.
Passaggio 3: aggiungere tempistica e intento
Il fit dice chi potrebbe acquistare. La tempistica dice chi è probabile che acquisti ora. Segnali utili includono visite ripetute al vostro sito, ricerche su argomenti rilevanti, finanziamenti o cambi di leadership, cambi di tecnologia e conversazioni precedenti. Trattateli come motivi per dare priorità all’interno dell’elenco di fit, non come sostituto.
Passaggio 4: suddividere l’elenco in livelli
- Tier 1: un piccolo gruppo che riceve un impegno one-to-one, referenti indicati per nome e azioni su misura.
- Tier 2: un gruppo più ampio che riceve programmi one-to-few per segmento o problema.
- Tier 3: un gruppo esteso che riceve one-to-many, pubblicità programmatica e contenuti.
Passaggio 5: concordarlo con le vendite
- Rivedete l’elenco account per account con i responsabili vendite e i commerciali.
- Registrate responsabili, contatti noti ed eventuali account da escludere, come trattative attive o clienti.
- Caricate l’elenco e i livelli nel CRM, così la reportistica può confrontare account target e non target.
- Fissate una revisione trimestrale, in modo che gli account salgano, scendano o escano quando emergono nuove evidenze.
Domande frequenti
Quanti account dovrebbe avere un elenco ABM?
Meno di quanti pensano molti team. Dimensionate l’elenco su ciò che il vostro team riesce a servire bene: un Tier 1 piccolo per il lavoro approfondito e Tier 2 e 3 più ampi per il lavoro programmatico. Provate con un pilot e poi ampliate.
Chi dovrebbe gestire l’elenco di account target?
Marketing e vendite insieme, con un responsabile indicato che lo mantiene nel CRM e conduce la revisione trimestrale.
Da dove provengono i dati?
Dal vostro CRM, dai clienti passati, da fornitori di dati firmografici, da dati di intento e dalla conoscenza delle vendite. Verificatene la qualità prima di caricarli.
Con quale frequenza deve cambiare l’elenco?
Rivedetelo ogni trimestre. Spostate gli account tra i livelli sulla base delle evidenze e rimuovete quelli che non rispondono o non sono più adatti.
