Demander un appelLinkedIn Ads en B2B d’entreprise : joindre le comité d’achat sans gaspiller le budget
Menez vos campagnes LinkedIn Ads d’entreprise sur une liste de comptes approuvée par les ventes, séparez les campagnes par rôle d’achat plutôt que par taille d’audience, adaptez les offres à l’étape d’achat et jugez les résultats sur les comptes engagés et les rencontres dans le CRM. Le ciblage large par titre de poste sans liste de comptes est la source la plus courante de gaspillage sur LinkedIn.
À retenir
- Partez d’une liste de comptes approuvée par les ventes, puis ajoutez les rôles.
- Des rôles différents ont besoin de messages et de preuves différents.
- Mesurez les comptes engagés et les rencontres, pas le coût par clic.
- Excluez les clients, les concurrents, les étudiants et les chercheurs d’emploi.
Structurer les campagnes autour des comptes et des rôles
Téléversez votre liste de comptes cibles comme liste d’entreprises et créez des campagnes séparées pour les rôles qui influencent la décision : décideur financier, évaluateur technique, utilisateur opérationnel. Chaque rôle vise des résultats différents; chacun a donc besoin de son propre message.
| Rôle | Ce qui compte pour lui | Les preuves qui fonctionnent |
|---|---|---|
| Commanditaire de la direction | Revenus, risque, coûts | Analyse de rentabilité et résultats de pairs |
| Évaluateur technique | Adéquation, intégration, sécurité | Architecture, documentation, spécifications |
| Utilisateur opérationnel | Le travail au quotidien | Démonstrations du produit et contenu pratique |
Adapter les offres à l’étape d’achat
- Comptes qui ignorent le problème : courtes vidéos ou publications qui nomment le problème
- Comptes engagés : preuves comme des études de cas, des données comparatives et des pages de comparaison
- Comptes actifs : démos, évaluations et conversations avec des spécialistes
Verrouiller tout derrière un formulaire échange la confiance contre des coordonnées. Pour les acheteurs d’entreprise, du contenu ouvert accompagné de reciblage crée habituellement un meilleur pipeline.
Les exclusions qui économisent le budget
- Les clients actuels (sauf pour une campagne d’expansion)
- Les concurrents et les partenaires
- Les étudiants, les stagiaires et les chercheurs d’emploi
- Les régions où vous ne vendez pas
- Les niveaux d’ancienneté inférieurs à vos rôles d’achat
Comment bien mesurer LinkedIn
Le coût par clic de LinkedIn est généralement élevé par rapport aux autres canaux; le juger sur les clics le fait mal paraître. Jugez-le plutôt sur la part de comptes cibles joints et engagés, les rencontres obtenues avec ces comptes et le pipeline créé. Reliez les données LinkedIn à votre CRM au moyen des UTM, des conversions hors ligne et de l’appariement des comptes.
Questions fréquentes
Combien une grande entreprise devrait-elle investir dans LinkedIn Ads?
Assez pour joindre chaque rôle d’achat de chaque compte de niveaux 1 et 2 plusieurs fois par mois. Répartir un petit budget sur trop de comptes est l’erreur la plus fréquente.
Faut-il utiliser les formulaires de génération de prospects LinkedIn?
Pour les offres à forte intention comme les démos et les évaluations, oui. Pour le contenu de début de parcours, l’accès libre accompagné de reciblage inspire généralement plus confiance aux acheteurs d’entreprise.
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