Plan de pipelineQue sont les données d’intention d’achat B2B et comment les équipes les utilisent-elles?
Par Hojabr Sattari. . 7 minutes de lecture.
Les données d’intention d’achat B2B sont des renseignements sur l’activité d’une entreprise ou d’une personne qui laissent croire qu’elle étudie un achat. Elles proviennent de trois sources : les signaux de première partie sur votre site et vos canaux, les signaux de tierces parties issus d’activités de recherche ailleurs, et les signaux que consigne votre propre équipe des ventes. Les données d’intention sont une raison de prioriser des comptes, pas une preuve qu’une transaction existe. Elles fonctionnent quand l’équipe décide à l’avance de ce qui se passe quand un signal se déclenche, et qu’elles sont mesurées par rapport aux rencontres et aux occasions.
Les trois types de signaux
- Première partie : visites des pages de prix, de comparatifs ou de services, visites répétées de plusieurs personnes d’une même entreprise, formulaires remplis et réponses.
- Tierces parties : activité de recherche sur des sujets à travers d’autres sites, fournie par des fournisseurs de données. La couverture et l’exactitude varient selon le fournisseur; testez avant de vous engager.
- Consignés par les ventes : conversations, événements, changements de direction et renouvellements notés par votre propre équipe.
Ce que les données d’intention peuvent et ne peuvent pas faire
- Elles peuvent aider à classer les comptes à l’intérieur d’une liste qui correspond déjà à votre profil.
- Elles peuvent synchroniser la prospection et la publicité avec les comptes qui montrent de l’intérêt.
- Elles ne peuvent pas identifier tous les visiteurs, et l’association d’une visite à une entreprise est imparfaite.
- Elles ne disent pas qui est le décideur, ni si un budget existe.
La place de HubSpot et des plateformes ABM
HubSpot a ajouté aux fiches d’entreprises des fonctions d’intention d’achat, dont l’intention des visiteurs, l’intention de recherche et les nouvelles d’entreprise, et plusieurs utilisent des crédits HubSpot. Les plateformes ABM comme Demandbase et 6sense intègrent l’intention à la plateforme. Notre guide sur l’intention d’achat dans HubSpot et notre comparatif HubSpot ABM et Demandbase présentent la voie HubSpot.
Transformer les signaux en action
- Choisissez cinq signaux qui devraient alerter un représentant et écrivez ce que chacun signifie.
- Décidez de la première action et du délai pour chacun.
- Acheminez les alertes vers un responsable désigné dans le CRM.
- Mesurez combien d’alertes ont mené à une rencontre et à une occasion.
- Abandonnez les signaux qui ne prédisent pas les résultats dans vos propres données.
Questions fréquentes
Que sont les données d’intention en B2B?
Des signaux qui laissent croire qu’une entreprise étudie un achat, tirés de votre propre site, d’activités de recherche de tierces parties et de votre équipe des ventes.
Les données d’intention de tierces parties sont-elles exactes?
L’exactitude varie selon le fournisseur et le sujet. Testez-les sur des comptes que vous connaissez avant de vous engager, et traitez-les comme une aide à la priorisation.
Faut-il une plateforme pour les données d’intention?
Pas nécessairement. L’intention de première partie peut se lire dans votre site et votre CRM. L’intention de tierces parties vient d’un fournisseur, par une plateforme ou une fonction du CRM.
Comment mesurer la valeur des données d’intention?
Comparez les rencontres et les occasions des comptes avec signaux à celles de comptes semblables sans signaux.
