Piano di pipelineChe cosa sono i dati di buyer intent B2B e come li usano i team?
Di Hojabr Sattari. . 7 minuti di lettura.
I dati di buyer intent B2B sono informazioni sull’attività di un’azienda o di una persona che suggeriscono che sta valutando un acquisto. Provengono da tre fonti: segnali first-party sul vostro sito e sui vostri canali, segnali di terze parti dall’attività di ricerca altrove e segnali registrati dal vostro team vendite. I dati di intento sono un motivo per dare priorità agli account, non la prova che esista una trattativa. Funzionano quando un team decide in anticipo cosa succede quando scatta un segnale e quando li misura rispetto a incontri e opportunità.
I tre tipi di segnale
- First-party: visite a pagine di prezzi, confronti o servizi, visite ripetute da più persone della stessa azienda, compilazioni di moduli e risposte.
- Di terze parti: attività di ricerca su argomenti in altri siti, fornita da provider di dati. Copertura e accuratezza variano da provider a provider, quindi testate prima di impegnarvi.
- Registrati dalle vendite: conversazioni, eventi, cambi di leadership e rinnovi annotati dal vostro team.
Cosa possono e non possono fare i dati di intento
- Possono aiutare a ordinare gli account all’interno di un elenco che già corrisponde al vostro profilo.
- Possono sincronizzare contatti e pubblicità con gli account che mostrano interesse.
- Non possono identificare ogni visitatore e l’associazione tra una visita e un’azienda è imperfetta.
- Non dicono chi decide né se esiste un budget.
Dove si inseriscono HubSpot e le piattaforme ABM
HubSpot ha aggiunto ai record aziendali funzioni di buyer intent, tra cui intento dei visitatori, intento di ricerca e notizie sull’azienda, e diverse usano gli HubSpot Credits. Le piattaforme ABM come Demandbase e 6sense includono l’intento nella piattaforma. La nostra guida al buyer intent di HubSpot e il confronto tra HubSpot ABM e Demandbase illustrano il percorso HubSpot.
Trasformare i segnali in azioni
- Scegliete cinque segnali che devono avvisare un commerciale e scrivete cosa significa ciascuno.
- Decidete la prima azione e il tempo limite per ciascuno.
- Indirizzate gli avvisi a un responsabile indicato nel CRM.
- Misurate quanti avvisi hanno portato a un incontro e a un’opportunità.
- Eliminate i segnali che non prevedono i risultati nei vostri dati.
Domande frequenti
Che cosa sono i dati di intento nel B2B?
Segnali che suggeriscono che un’azienda sta valutando un acquisto, provenienti dal vostro sito, dall’attività di ricerca di terze parti e dal vostro team vendite.
I dati di intento di terze parti sono accurati?
L’accuratezza varia per provider e argomento. Testateli su account che conoscete prima di impegnarvi e trattateli come un aiuto alla definizione delle priorità.
Serve una piattaforma per i dati di intento?
Non necessariamente. L’intento first-party si legge dal sito e dal CRM. Quello di terze parti arriva da un provider, tramite una piattaforma o una funzione del CRM.
Come si misura il valore dei dati di intento?
Confrontando incontri e opportunità degli account con segnali con quelli di account simili senza segnali.
