Plan de pipelineComment relier les dépenses de médias payants au pipeline et aux revenus dans votre CRM
Par Hojabr Sattari. . 8 minutes de lecture.
Pour relier les dépenses de médias payants au pipeline, captez les identifiants de clic publicitaire et les champs de campagne lorsqu’un visiteur soumet un formulaire, enregistrez-les sur le contact et l’entreprise dans votre CRM, transmettez-les à l’occasion, puis renvoyez les étapes d’occasion aux plateformes publicitaires sous forme de conversions hors ligne. Rapportez ensuite les dépenses, les occasions qualifiées et le pipeline par campagne à partir du CRM, et non de la plateforme publicitaire. Le résultat est le coût par occasion qualifiée, le chiffre qui permet de comparer honnêtement les canaux.
Cinq étapes
- Capter : conserver les identifiants de clic et les paramètres de campagne à chaque soumission de formulaire, et les garder d’une page et d’une session à l’autre.
- Écrire : enregistrer la source, la campagne et les champs de clic sur le contact, et sur l’entreprise quand le groupe d’acheteurs compte.
- Transmettre : s’assurer que la source suit le contact jusqu’à l’occasion pour que les transactions en héritent.
- Renvoyer : importer les étapes d’occasion qualifiée et conclue dans Google Ads et LinkedIn comme conversions hors ligne, afin que les plateformes optimisent pour le pipeline plutôt que pour les formulaires remplis.
- Rapporter : bâtir un seul rapport des dépenses, des occasions qualifiées, de la valeur du pipeline et du coût par occasion qualifiée, par campagne.
Choisir une vue d’attribution et la garder fixe
Le dernier contact, le premier contact et l’attribution multicontact répondent à des questions différentes, et chacun a des lacunes dans les longs cycles d’achat B2B. Choisissez une vue principale, convenez-en avec les ventes et la finance, et gardez-la stable pour que les tendances soient comparables. Notre article sur les modèles d’attribution HubSpot énumère les modèles et ce que chacun exige.
Points de défaillance courants
- Les identifiants de clic se perdent entre la page d’atterrissage et le formulaire, et les conversions hors ligne ne peuvent pas être associées.
- Les champs de source sont écrasés par des visites ultérieures.
- Des occasions sont créées manuellement sans source.
- Les étapes de qualification diffèrent d’un représentant à l’autre, ce qui rend le signal hors ligne bruité.
- Les rapports de la plateforme publicitaire et du CRM sont comparés sans s’entendre sur la logique des dates.
Un rapport hebdomadaire qui fonctionne
- Dépenses par campagne et par canal.
- Leads, leads qualifiés, occasions et pipeline par campagne, tirés du CRM.
- Coût par occasion qualifiée et tendance par rapport à la période précédente.
- Campagnes à accélérer, à corriger ou à suspendre, avec la raison.
Questions fréquentes
Comment relier Google Ads à HubSpot ou à Salesforce?
Enregistrez l’identifiant de clic Google sur le lead à la soumission du formulaire, transmettez-le au contact et à l’occasion, puis importez les étapes qualifiées dans Google Ads comme conversions hors ligne. La configuration exacte dépend de votre CRM et de votre suivi.
Qu’est-ce que le coût par occasion qualifiée?
Les dépenses publicitaires divisées par le nombre d’occasions qui répondent à vos critères de qualification. C’est un meilleur test d’efficacité que le coût par lead.
La plateforme publicitaire ou le CRM devrait-il être la source de vérité?
Le CRM, parce qu’il contient les transactions et les revenus. Utilisez la plateforme publicitaire pour les données de diffusion et renvoyez-lui les résultats du CRM.
Cela fonctionne-t-il avec LinkedIn Ads?
Oui. Captez les champs de clic ou de campagne LinkedIn, enregistrez-les dans le CRM et renvoyez les conversions par l’intégration de la plateforme.
