Piano di pipelineCome collegare la spesa in media a pagamento a pipeline e ricavi nel CRM
Di Hojabr Sattari. . 8 minuti di lettura.
Per collegare la spesa in media a pagamento alla pipeline, acquisite gli identificatori dei clic pubblicitari e i campi di campagna quando un visitatore invia un modulo, salvateli su contatto e azienda nel CRM, portateli fino all’opportunità e rimandate le fasi delle opportunità alle piattaforme pubblicitarie come conversioni offline. Poi riportate spesa, opportunità qualificate e pipeline per campagna dal CRM, non dalla piattaforma pubblicitaria. Il risultato è il costo per opportunità qualificata, il numero che permette di confrontare i canali in modo onesto.
Cinque passaggi
- Acquisire: salvare gli identificatori dei clic e i parametri di campagna a ogni invio di modulo e conservarli tra pagine e sessioni.
- Scrivere: salvare fonte, campagna e campi del clic sul contatto e, dove conta il gruppo d’acquisto, sull’azienda.
- Trasportare: assicurarsi che la fonte segua il contatto fino all’opportunità, così le trattative la ereditano.
- Rimandare indietro: importare in Google Ads e LinkedIn le fasi di opportunità qualificata e chiusa come conversioni offline, così le piattaforme ottimizzano per la pipeline e non per le compilazioni dei moduli.
- Riportare: costruire un unico report con spesa, opportunità qualificate, valore della pipeline e costo per opportunità qualificata per campagna.
Scegliere una vista di attribuzione e mantenerla fissa
Last touch, first touch e multi-touch rispondono a domande diverse e ciascuno ha lacune nei lunghi cicli d’acquisto B2B. Scegliete una vista principale, concordatela con vendite e finanza e mantenetela stabile, così le tendenze sono confrontabili. Il nostro articolo sui modelli di attribuzione di HubSpot elenca i modelli e ciò che ciascuno richiede.
Punti di rottura più comuni
- Gli identificatori dei clic si perdono tra la landing page e il modulo, quindi le conversioni offline non trovano corrispondenza.
- I campi di fonte vengono sovrascritti dalle visite successive.
- Le opportunità vengono create manualmente senza fonte.
- Le fasi di qualificazione differiscono tra i commerciali, quindi il segnale offline è rumoroso.
- I report della piattaforma pubblicitaria e del CRM vengono confrontati senza concordare la logica delle date.
Un report settimanale che funziona
- Spesa per campagna e canale.
- Lead, lead qualificati, opportunità e pipeline per campagna dal CRM.
- Costo per opportunità qualificata e andamento rispetto al periodo precedente.
- Campagne da potenziare, correggere o sospendere, con il motivo.
Domande frequenti
Come collego Google Ads a HubSpot o Salesforce?
Salvate l’identificatore del clic di Google sul lead all’invio del modulo, portatelo fino a contatto e opportunità e importate le fasi qualificate in Google Ads come conversioni offline. La configurazione esatta dipende dal vostro CRM e dal tracciamento.
Che cos’è il costo per opportunità qualificata?
La spesa pubblicitaria divisa per il numero di opportunità che soddisfano i vostri criteri di qualificazione. È un test dell’efficienza migliore del costo per lead.
La fonte di verità deve essere la piattaforma pubblicitaria o il CRM?
Il CRM, perché contiene trattative e ricavi. Usate la piattaforma pubblicitaria per i dati di erogazione e rimandatele i risultati del CRM.
Funziona con LinkedIn Ads?
Sì. Acquisite i campi di clic o campagna di LinkedIn, salvateli nel CRM e rimandate le conversioni tramite l’integrazione della piattaforma.
