Demander un appelLe calcul de couverture du pipeline pour 2027 : combien de pipeline le marketing doit créer
Le pipeline requis égale la cible de revenus divisée par votre taux de réussite, avec une marge pour les glissements. La couverture est le pipeline divisé par la cible restante. Utilisez votre propre taux de réussite et la durée de votre cycle, répartissez le pipeline par source, puis demandez ce que le marketing doit créer et pour quand.
À retenir
- Pipeline requis = cible divisée par le taux de réussite, plus une marge.
- Servez-vous de votre historique, pas d’une règle générale de l’industrie.
- La durée du cycle détermine quand le pipeline doit être créé.
- Répartissez l’exigence par source pour donner au marketing un chiffre clair.
Le calcul de base
- La cible de revenus pour la période.
- Divisez par votre taux de réussite historique pour obtenir la valeur de pipeline requise.
- Ajoutez une marge pour les glissements et les transactions reportées.
- Divisez par la taille moyenne des transactions pour obtenir le nombre d’occasions.
Le moment compte
Avec un long cycle d’entreprise, le pipeline créé au dernier trimestre ne se fermera pas cette année. Remontez de la date de fermeture par la durée moyenne du cycle pour trouver quand le pipeline doit exister.
Répartir par source
- Pipeline issu du marketing.
- Prospection sortante des ventes.
- Pipeline de partenaires et d’expansion.
S’en servir pour décider
Si le pipeline requis dépasse ce que les programmes actuels peuvent créer, vous avez une décision de budget ou de canal, et vous pouvez maintenant la montrer avec des chiffres.
Questions fréquentes
Une couverture de 3x est-elle une règle?
C’est une règle générale. Votre taux de réussite et vos glissements donnent le vrai chiffre.
La couverture doit-elle utiliser le pipeline pondéré?
Utilisez les deux. Le non pondéré montre le volume. Le pondéré montre le risque.
Et si le taux de réussite varie selon le segment?
Calculez-le par segment. Un chiffre global cache vos forces et vos faiblesses.
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