Salesforce per le marketing operations: cosa deve sistemare un consulente Account Engagement (Pardot) prima di aggiungere strumenti
Se il team commerciale vive in Salesforce, il valore del marketing viene giudicato lì, quindi il lavoro di marketing operations più importante si fa in Salesforce: struttura delle campagne, regole per lead e contatti, scoring e passaggio alle vendite. Un consulente Salesforce o Account Engagement dovrebbe sistemare queste fondamenta prima di aggiungere strumenti, e dimostrarlo con una pipeline per campagna accettata da vendite e finanza.
Punti chiave
- La maggior parte dei problemi di marketing in Salesforce riguarda la progettazione di campagne, lead e fasi, non funzioni mancanti.
- Le edizioni Account Engagement (Growth, Plus, Advanced, Premium) differiscono per limiti e per funzioni come B2B Marketing Analytics, scoring basato sull’IA e business unit.
- Gerarchia delle campagne e ruoli di contatto sulle opportunità decidono se l’influenza del marketing è misurabile.
- Sistemate scoring e regole di passaggio con le vendite prima di automatizzarle.
- Misurate il lavoro con la pipeline per campagna, la velocità di follow-up e il tasso di lead accettati.
Il problema: Salesforce mostra l’attività delle vendite, non il contributo del marketing
In molte aziende B2B enterprise Salesforce è il sistema di cui si fida la finanza. Il marketing usa Account Engagement, ex Pardot, o un altro strumento di automazione collegato. Con il tempo la configurazione deriva: campagne create senza struttura, lead e contatti duplicati, scoring che premia le aperture delle email e opportunità chiuse senza alcuna campagna associata.
Un responsabile delle marketing operations passa così la fine di ogni trimestre a ricostruire a mano i report di influenza, e il CMO non riesce comunque a difendere il budget.
Cosa cambiano le edizioni Account Engagement
Salesforce vende Account Engagement nelle edizioni Growth, Plus, Advanced e Premium. Sulla pagina dei prezzi di Salesforce, Growth indica 50 regole di automazione, Plus indica B2B Marketing Analytics e scoring basato sull’IA con 100 regole di automazione, Advanced aggiunge le business unit con 150 regole di automazione e Premium aggiunge analisi predittive e supporto Premier Success. Verificate la pagina attuale e il vostro contratto, perché limiti e componenti aggiuntivi cambiano.
La scelta dell’edizione conta meno della progettazione. Un’istanza Growth con campagne pulite e uno scoring condiviso produrrà report migliori di un’istanza Premium senza queste basi.
Cosa deve sistemare un consulente di marketing operations Salesforce
| Area | Problema frequente | Come appare un buon risultato |
|---|---|---|
| Struttura delle campagne | Centinaia di campagne piatte con nomi e tipi incoerenti | Una gerarchia per programma e canale, con regole di denominazione e campi obbligatori |
| Lead e contatti | Lead duplicati per persone già contatti su account target | Regole di abbinamento e conversione e un processo lead-account approvato dalle vendite |
| Scoring e grading | Punti per aperture delle email e pagine viste | Punteggi basati su segnali d’acquisto e adeguatezza, verificati su lead accettati e contratti vinti |
| Passaggio alle vendite | Lead assegnati senza contesto né livelli di servizio | Regole di routing, tempi di risposta e un campo di feedback che le vendite usano davvero |
| Report di influenza | Opportunità senza storico di campagna | Ruoli di contatto sulle opportunità e un report di influenza standard per campagna |
| Strumenti collegati | Piattaforme pubblicitarie, webinar e arricchimento che scrivono negli stessi campi | Una tabella di proprietà dei campi e un budget API per integrazione |
Sistemiamo fonti, routing e attribuzione così vendite e finanza si fidano dei numeri.
Se usate HubSpot sopra Salesforce
Molti team usano HubSpot per il marketing e Salesforce per le vendite. Valgono le stesse regole, più i requisiti dell’integrazione: HubSpot richiede un’edizione Salesforce con accesso API o Professional, un amministratore di sistema come utente collegato e un abbonamento HubSpot Professional o Enterprise. Decidete proprietà dei campi e regole di creazione dei record prima di sincronizzare.
Un piano di 60 giorni
- Concordare il report di influenza che serve al management e le definizioni che lo sostengono.
- Verificare campagne, duplicati di lead e contatti, regole di scoring e ruoli di contatto delle opportunità recenti.
- Progettare la gerarchia delle campagne, le regole di denominazione e i campi obbligatori, e pulire gli ultimi due trimestri.
- Ricostruire scoring e routing con le vendite e testarli su lead recenti prima di attivarli.
- Consegnare il report di influenza e rivederlo ogni mese con vendite e finanza.
Come misurarlo
- Quota di nuove opportunità con almeno una campagna e un ruolo di contatto.
- Tempo mediano dalla qualificazione marketing al primo contatto commerciale.
- Tasso di lead accettati e tasso di vittoria per fascia di punteggio.
- Ore spese ogni trimestre a ricostruire a mano i report di influenza.
Perché affidarsi a uno specialista
Salesforce premia i team che progettano prima di costruire. Un consulente di marketing operations esperto porta modelli di campagne e scoring collaudati, sa dove si rompono di solito le istanze enterprise e lavora con le sales operations invece che in parallelo. In PlanConversion lavoriamo come consulenti indipendenti e iniziamo ogni incarico Salesforce dal report che il management userà per finanziare il marketing.
Domande frequenti
Che cos’è Marketing Cloud Account Engagement?
È il prodotto di marketing automation B2B di Salesforce, prima chiamato Pardot, venduto nelle edizioni Growth, Plus, Advanced e Premium.
Quale edizione di Account Engagement include B2B Marketing Analytics?
La pagina dei prezzi di Salesforce indica B2B Marketing Analytics a partire dall’edizione Plus. Verificate la pagina attuale e il vostro contratto.
Perché non vediamo l’influenza del marketing sulle opportunità Salesforce?
Di solito perché le campagne non sono strutturate e le opportunità non hanno ruoli di contatto, quindi manca il legame tra membri della campagna e contratto.
Meglio sistemare Salesforce o comprare un nuovo strumento?
Sistemate prima struttura delle campagne, regole sui lead, scoring e ruoli di contatto. Un nuovo strumento legge gli stessi dati ed eredita gli stessi vuoti.
Fonti
Servizio correlato: RevOps e marketing operations. Vedi anche i prezzi e i risultati dei clienti.
Gestiamo la demand generation B2B enterprise per team a Montréal, Toronto, Ottawa e negli Stati Uniti.
