Piano di pipelineQuale fase del percorso d’acquisto ti costa trattative?
Valuta con che costanza ti presenti agli account target in ciascuna delle sei fasi del percorso d’acquisto enterprise, dall’innesco all’adozione. La scorecard restituisce un punteggio su 18, la fase più debole, la prima mossa da fare, la metrica da riportare a ogni fase e un test di 30 giorni per confermare il gap. Ti inviamo una copia scritta via email.
Ultimo aggiornamento
Come funziona
Sei domande
Una per fase: innesco, auto-formazione, shortlist, valutazione e consenso, decisione, adozione ed espansione.
Punteggio da 0 a 3
Da nulla di specifico, passando per attività occasionale senza responsabile e pianificato ma non misurato, fino a pianificato, assegnato e misurato ogni mese. Il massimo è 18.
Prima la fase più debole
Il punteggio più basso è il tuo punto di partenza. A parità vince la fase precedente, perché un gap a monte ti costa account prima che tu possa conquistarli.
Piano ed email
Vedi il tuo punteggio, lasci la tua email aziendale e il risultato completo compare nella pagina. Inviamo anche una copia scritta entro un giorno lavorativo.
Quali sono le sei fasi del percorso d’acquisto B2B enterprise?
Innesco, auto-formazione, shortlist, valutazione e consenso, decisione, adozione ed espansione. Le fasi non sono strettamente sequenziali: la valutazione può rimandare un gruppo all’auto-formazione e un cliente soddisfatto alimenta la shortlist successiva.
Come si calcola il punteggio?
Ogni fase riceve da 0 a 3 in base alla costanza con cui ti presenti, per un massimo di 18. La fase con il punteggio più basso è la più debole e a parità vince la fase precedente.
È un benchmark rispetto ad altre aziende?
No. È un’autovalutazione strutturata, non un confronto con altre aziende. Usa il test di 30 giorni, cioè il controllo all’indietro delle tue ultime cinque trattative chiuse, per confermare il gap con i tuoi dati.
Che fine fanno le mie risposte?
Le usiamo per costruire il tuo risultato e risponderti. Il risultato compare in questa pagina e ti inviamo una copia scritta via email entro un giorno lavorativo. Nessuna mailing list, nessuna condivisione.
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