Piano di pipelineHubSpot ABM e buyer intent
Aziende B2B su HubSpot Marketing Hub e Sales Hub (Professional o Enterprise) che vogliono account-based marketing e dati di intent senza il costo e il peso di una piattaforma ABM dedicata.
Fai di HubSpot l’unica fonte di verità sui ricavi
In breve
Molte aziende B2B discutono sui numeri perché piattaforme pubblicitarie, analytics e CRM raccontano storie diverse. PlanConversion rende HubSpot la fonte di verità: puliamo il modello dei dati, regoliamo UTM e form, rimandiamo le conversioni offline alle piattaforme pubblicitarie, configuriamo i modelli di attribuzione di HubSpot e costruiamo report su contatti, deal e ricavi che finance e board accettano.
Per chi è: Responsabili marketing e RevOps su HubSpot che hanno bisogno di report su pipeline e ricavi di cui il vertice si fidi, e team che stanno per aggiungere ABM o dati di intent.
Ultimo aggiornamento
I segnali
Cosa di solito non funziona
Tre sistemi, tre numeri
Piattaforme pubblicitarie, analytics e CRM non concordano, quindi ogni revisione inizia con una discussione su chi ha ragione.
Lifecycle stage su cui nessuno è d’accordo
Marketing qualified e sales qualified significano cose diverse per team diversi, quindi i report su contatti e deal non sono confrontabili.
Attribuzione che si ferma al form
I deal vengono creati senza il buying committee associato, il tracciamento manca su alcune pagine e i report sui ricavi risultano scarni.
Report sui ricavi che non restituiscono nulla
L’attribuzione dei ricavi richiede deal closed-won con un contatto associato e Amount, Create date e Close date compilati. A molti portali ne manca uno.
Perimetro
Cosa è incluso
Il perimetro esatto si definisce dopo una diagnosi iniziale.
Modello dei dati e lifecycle
Definizioni scritte dei lifecycle stage, responsabilità sui campi, deduplicazione e le proprietà dei deal da cui dipende il reporting.
Tracciamento e governance delle UTM
Tracking code su ogni dominio, tipi di contenuto per le pagine ospitate altrove, regole di naming delle UTM e un campo di fonte auto-dichiarata.
Piattaforme pubblicitarie e conversioni offline
Account pubblicitari collegati e risultati del CRM rimandati a Google Ads e LinkedIn, così le offerte imparano dalla pipeline.
Attribuzione e reporting esecutivo
Report di attribuzione contact create, deal create e ricavi con il modello giusto per il tuo ciclo, più una dashboard sulla pipeline per il board.
Processo
Come funziona
Audit
Verifichiamo lifecycle stage, duplicati, campi obbligatori dei deal, copertura UTM, tracking code e collegamenti agli account pubblicitari.
Sistemare le fondamenta
Documentiamo le definizioni, ripariamo proprietà e workflow e regoliamo form e UTM.
Collegare e modellare
Sincronizziamo le piattaforme pubblicitarie, configuriamo i modelli di attribuzione e li confrontiamo con i ricavi closed-won.
Riportare e riconciliare
Pubblichiamo la dashboard e facciamo una riconciliazione mensile con finance, così la fiducia regge.
Deliverable
Cosa ottieni
- Audit dei dati HubSpot ed elenco delle correzioni
- Documento su lifecycle e responsabilità dei campi
- Standard per UTM e tracciamento
- Configurazione delle conversioni offline per le piattaforme pubblicitarie
- Raccomandazione sul modello di attribuzione
- Dashboard su pipeline e ricavi con riconciliazione mensile
Misurazione
Come si misura il successo
Quota di deal closed-won con contatto associato e fonteRicavi attribuiti rispetto al closed-won di financeQuota di nuovi contatti con UTM source e medium validiTasso di corrispondenza delle conversioni offline
FAQ
Attribuzione HubSpot e CRM come fonte di verità: domande frequenti
Altri programmi: RevOps e marketing operations
Quale piano HubSpot serve per l’attribuzione?
Secondo la documentazione di HubSpot, il reporting di attribuzione è disponibile con Marketing Hub o Content Hub Professional o Enterprise. I report di attribuzione deal create e ricavi richiedono Marketing Hub Enterprise.
Quale modello di attribuzione usare?
Un punto di partenza comune per i cicli B2B lunghi è il W-shaped per le viste sui deal e il full path per i ricavi, confrontati con first e last interaction. Trattiamo ogni modello come indicativo e lo riconciliamo con i ricavi closed-won.
L’attribuzione HubSpot cattura ogni contatto?
No. Cattura le interazioni registrate come invii di form, visualizzazioni di pagina con il tracking code, clic sulle email, clic sugli annunci e chiamate collegate, e campiona fino a 100.000 associazioni per deal. Aggiungiamo l’attribuzione auto-dichiarata per ciò che il tracciamento non vede.
Lavorate anche con Salesforce?
Sì. Implementiamo gli stessi standard di governance, conversioni offline e reporting su HubSpot e su Salesforce.
Esigenze enterprise
Spesso si risolvono insieme
Consenso del buying group e accelerazione delle trattative
Venditori enterprise con una pipeline sana ma trattative che si bloccano nelle fasi finali, cicli di vendita lunghi e comitati di 6-10 persone.
Integrazione di Google Ads con HubSpot e Salesforce
Team che usano Google Ads con HubSpot o Salesforce e vogliono vedere e ottimizzare pipeline e ricavi.
Risorse
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